الإتصال الإقناعي و تغيير سلوك المستهلك

Abstract

تتناول هذه الدراسة موضوعا تحت عنوان " الإتصال الإقناعي و تغيير سلوك المستهلك" و يعتبر هذا الموضوع في غاية الأهمية في العلاقات العامة نظرا لأن الإتصال الإقناعي يؤثر في الآراء والإتجاهات و كذا تعديل السلوك وفقا للأهداف التي يسعى إلى تحقيقها القائم بالعملية الإتصالية. والإتصال الإقناعي يشمل جميع المهارات الإتصالية و الأساليب الإقناعية و كذلك الإستمالات العاطفية و العقلية، التي يتم عرضها في الرسالة الإعلامية بأسلوب قوي التأثير تمزج بين العقل و الخيال لجدب أكبر عدد ممكن من المشتركين و اقناعهم للتعامل معها، و ترسيخ صورة المنتج المعلن عنها وبالتالي التأثير في القرار الشرائي. ونسعى من خلال هذه الدراسة إلى إلقاء الضوء على موضوع الإتصال الإقناعي من وجهة نظر طلبة الماستر شعبة علم الإجتماع بالقطب الجامعي تاسوست جامعة محمد الصديق بن يحي جيجل. وقد تم تقسيم البحث إلى بابين: الباب الأول نظري و يتضمن أربع فصول و الباب الثاني ميداني ويتضمن فصلين. كما انطلق البحث من تساؤل رئيسي و هو "ما علاقة الإتصال الإقناعي بتغيير سلوك المستهلك؟ وقد انبثقت من التساؤل الرئيسي ثلاث تساؤلات فرعية مفادها: - هل لمهارات الإقناع دور بتغيير سلوك المستهلك؟ - هل للأساليب الإقناعية دور في تغيير سلوك المستهلك؟ - هل للإستمالات العاطفية دور في تغيير سلوك المستهلك؟ وللإجابة على هذه التساؤلات السابقة قمنا بصياغة ثلاث فرضيات جزئية على الشكل التالي: - تؤدي مهارات الإقناع إلى تغيير سلوك المستهلك. - للأساليب الإقناعية دور في تغيير سلوك المستهلك. - للإستمالات العاطفية دور في تغيير سلوك المستهلك. ولأجل تحقيق أهداف الدراسة التي كانت تدور حول التعرف على الأساليب الإقناعية التي تؤثر على سلوك المستهلك، وكذلك الوقوف على بعض مهارات الإتصال الإقناعي التي يوظفها القائم بالعملية الإقناعية، مع محاولة إبراز مكانة الإتصال الإقناعي و دوره في تغيير سلوك المستهلك نحو السلع والخدمات، واستخدمنا المنهج الوصفي الملائم لهذه الدراسة، كما استخدمنا مجموعة من الأدوات لجمع البيانات كالإستمارة و الملاحظة و المقابلة لتحليل البيانات التي ثم جمعها من الميدان،ثم اعتمدنا على أسلوب التحليل الكمي و أسلوب التحليل الكيفي. وبعد تحليل البيانات ومناقشة نتائج الدراسة في ضوء الفرضيات وفي ضوء الدراسات السابقة توصلت الدراسة إلى مجموعة من النتائج من أهمها: - إن الإتصال الاقناعي يعتمد على مهارات اتصالية في جذب المستهلكين. - يفضل المستهلكون الإعلانات عبر الأنترنت و التلفزيون عن غيره من إعلانات الأخرى التي تبث في باقي الوسائل إعلامية. - الإتصال الإقناعي يعتمد على الأساليب الإقناعية من أجل لفت انتباه المشتري. - تدخل العوامل النفسية و الشخصية كعوامل داخلية للتأثير على سلوك المستهلك (الدوافع، الإدراك، المعتقدات و المواقف). - يلعب التكرار دورا هاما في تذكير المستهلك بالمنتوج. - الإستمالات العاطفية تعمل على تحريك مشاعر المشتري و دفعه على اتخاذ القرار الشرائي.