ترويج المبيعات و سلوك المستهلك

Abstract

تشهد المؤسسات في وقتنا الحالي الكثير من التغيرات، وأهم هذه التغيرات العولمة التي أدت إلى فتح الأسواق أمام جميع السمع مما جعل المؤسسة تواجو منافسة عالمية حادة، ولمواجهة هذه التغييرات يتعين على مدير العلاقات العامة وضع استراتيجية ترويجية فعالة وتنفيذها باستخدام كافة الأدوات وأحدث الوسائل اللازمة لمتحكم الكامل في اتصالات المؤسسة، بالمستهلكين وذلك بعد دراسة السوق وجمع معلومات كافية عن المستهلكين والمنافسين وطبيعة السوق حتى يمكن استخدام الترويج بصورة ناجحة. وليذا يعتبر المستهلك الحجر الأساس في العملية التسويقية، نظ ا ر للأىمية التي يكتسييا فمقد حظية بالعناية والد ا رسة من جوانب عديدة تتعمق أساسا بسمم تفضيلاتو لممنتجات عمى حساب أخرى وبسموكو الاستيلاكي والش ا رئي . ومن ىذا المنطمق جاءت ىذه الدراسة لممعرفة مدى مساهمة استراتيجيات ترويج المبيعات في تغيير سلوك المستهلك، إذ انطلقت الدراسة من طرح التساؤلات التالية: - التساؤل الرئيسي: هل تساهم استراتيجية ترويج المبيعات في تغيير سلوك المستهلك؟. وقد حاول الباحث التعرف على دقائق الأمور التفصيمية لهذا الموضوع من خلال طرح التساؤلات الفرعية التالية: - هل تعتمد المؤسسة على الاعلان كاستراتيجية ترويجية لتغيير سلوك المستهلك؟ - هل تعتمد المؤسسة على البيع الشخصي كاستراتيجية ترويجية لتغيير سلوك المستهلك؟ وتتضح الإجابة على التساؤلات السابقة من خلال اثبات أو نفي الفرضيات الأتية: - الفرضية الرئيسية: تساهم استراتيجية ترويج المبيعات في تغيير سلوك المستهلك. - الفرضيات الفرعية: - تعتمد المؤسسة على الاعلان كاستراتيجية ترويجية لتغيير سلوك المستهلك. - تعتمد المؤسسة عمى البيع الشخصي كاستراتيجية ترويجية لتغيير سلوك المستهلك. وقد اعتمدنا في هذه الدراسة على المنهج الوصفي التحليلي لجمع البيانات والمعلومات الوصفية للموضوع، مستخدما في ذلك أدوات جمع البيانات والتي تمثلت أساسا في الملاحظة البسيطة لتصرفات العمال والعلاقة بينهم وبين مرؤوسيهم من جهة، واتجاه الإدارة من جهة أخرى، المقابلة أجريت مع رئيس قسم التسويق والعلاقات العامة حتى يتمكن الباحث من اختبار صحة الفرضيات المقدمة ومؤش ا رتيا ، واستمارة مع عينة من المستهلكين قصد تدعيم البيانات الميدانية اكثر. - ويمكن تقديم النتائج المتوصل إليها من هذه الدراسة بشكل مختصر في النقاط التالية: - يؤثر الاعلان على سلوك المستهلك، وذلك من خلال جذب انتباهه واثارة اهتمامه واستخدامه لمختلف الأساليب لبث الرغبة لديه في محاولة ترمي إلى اقناعو بالسمعة المعلن عنها. - تقديم عروض المؤسسة من طرف رجال البيع يعطي صورة حسنة لممؤسسة. - يساهم تكرار عرض المؤسسة لإعلاناتها في خلق الرغبة لاقتناء المنتجات. - اعتماد المؤسسة على المعلومات البسيطة والواضحة في عرض منتجاتها يزيد من مستوى تقبل المستهلك لها. - حرص المؤسسة على تقديم منتجاته في صورة واضحة يترك انطباع ايجابي لممستهلك.